超半數門店月產值低于10萬，不到盈虧平衡點，汽服店遭遇全年淡季

作者 | 梁曉英

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

從事汽車服務至今已有十余年，經歷了行業的各種變遷，也經歷了身邊同行的來來回回，每一年都是如此，深知汽車服務行業的冷暖，也深知這個行業的淡季和旺季。

以前我們講努力了就是旺季，不努力就是淡季，然而多事之秋的2022年，在汽車后市場，幾乎沒有旺季，全年寒冬下，我們依然要前行。

一、寒冬下的變化

首先看汽車服務連鎖店的變化，曾經的“百城千店”目標，如今低調到能營業就不錯了。

來自網絡評選的河南鄭州10大品牌汽服連鎖數據顯示，途虎養車和天貓養車在鄭州目前分別有66和27家門店，中鑫之寶有32家門店，車享家則剩下19家門店。

途虎和天貓作為鄭州“保養大戰”發起者之一，曾經有勢必取代鄭州本地汽服連鎖的趨勢，時至今日，從門店數量來看并不是很理想。

而作為鄭州本地的老牌汽服連鎖代表，中鑫之寶的規模并沒有實現全域覆蓋；最想不到的是車享家在鄭州深耕多年，在關閉多家門店以后，現如今只剩下十幾家門店在營業。

不是大家不想發展，尤其在2022年，這些連鎖企業很難發展起來，看似1000多萬的城市人口，500多萬的機動車保有量，“寒冬”之下，需求疲軟，在經營成本的壓力之下，那些不能夠存活的門店只能忍痛關掉。

再看單店業績下滑的情況。

大部分的連鎖門店都是標配的2-3工位，業務以維修保養和輪胎為主，做洗美裝的門店是少數（大部分的美容和裝潢車主都會選擇在汽配城消費），單店月產值12-15萬在鄭州是一個盈虧平衡點。

能做到20萬的營業額說明門店是賺錢的，超過20萬的門店都是明星店。

然而，在剛剛過去的第三季度財務調研中，有一半以上的連鎖門店月產值不到10萬，只有1/3不到的門店勉強達到15萬。

進店量少是導致業績下滑的主要原因，在一份鄭州車主養車需求調查報告中顯示，有50%的車主會選擇一年一次保養維護自己的車輛，有30%的業務車輛行駛里程數多而選擇一年兩次到汽服門店進行維護，剩下的基本都是一年都不出市區，一年行駛總里程都不到1萬公里，除了加油和保險，基本不會再在車上進行額外的消費項目。

最后是員工數量不斷減少。

如果說口罩的原因讓大家看不到希望而失去了工作的信心，那么裁員則更是讓很多優秀的汽服人員感到寒心和無奈。

一方面，從年初到現在，在BOSS直聘上幾乎每周都有投送簡歷的信息，從一線門店的洗車工、輪胎工、保養技師，到工作多年的維修師傅，還有經驗豐富的管理人員等。他們大部分都是無奈離開原有的工作崗位和公司，因為業務體系的改變，他們被裁員了。

另一方面，到大多數的連鎖汽服門店看一看就會發現，門店的員工變少了許多，去年還是7-8個甚至10個左右的隊伍，今年大部分都剩下4-5個人在門店工作。

因為崗位的合并，因為業務量的下降，再是因為工資的下調，一部分員工離開回老家或是改行去工廠做工，沒有了往日熱鬧的晨會景象，留下在每個門店人員臉上的是無助和疲憊。

二、綜合修理廠的變化

如果說連鎖門店是一群人在干一件事，那么綜合修理廠則是一個老板帶著一群人在干一件事。

沒有了前些年的風光無限，多年積攢的老本在今年一點點被消耗。

1、老客戶流失越來越嚴重

承接過公車業務的綜合修理廠人員都知道，一到兩個定點的好單位就可以養活一個修理廠，一批70、80后的老車主就可以讓修理廠收支平衡。

然而隨著公車業務的改革，隨著10年以上的老車慢慢退出市場，隨著90、00后車主到來，幾乎每一家綜合修理廠都遭受了老客戶攔腰式減少的情況。

前幾年我們講客戶忠誠度，那是因為車主的選擇權利有限，這些年我們講客戶黏性，是因為誰能解決客戶痛點客戶就選擇誰。

2022年，各種競爭因素的沉淀，加上口罩原因，讓汽車服務到達了一個節點，打價格戰的修理廠越來越少，走客戶體驗服務流程和滿意服務的修理廠越來越多。

因為價格、時間和距離的因素，很多車主都會選擇自己信任和方便的修理廠去接受服務。

然而，綜合修理廠卻具有無法一勞永逸的特點：沒有服務流程或者服務流程混亂，因為取消了服務顧問，人人都可以接待客戶，有責任心的員工畢竟是少數，但凡有一次讓老客戶感到服務隨意，就會留下管理混亂和不專業的印象；

因為要維修萬國車，修理工的工裝不可能每天都保持干凈整潔，如果沒有每天持續性的監督和落實，大部分的修理工工作期間都是穿的油污衣服；

因為配件訂貨的不確定性和進價的不統一性，除了油品和易損件，幾乎所有的綜合性修理廠都是一車一價，一人一價，報價人員憑感覺或者經驗讓車主覺得報價太隨意，就會討價還價甚至離開。

以上因素都是因為綜合性修理廠技術骨干和管理人員的不穩定性所造成的，如果沒有多年的品牌沉淀和老板的不忘初心的理念，丟一個客戶無所謂，慢慢的就習慣了，時至今日，老客戶不可能再返廠。

2、新客戶獲客成本越來越高

要想留住老客戶就要不斷滿足老客戶的需求，同樣要想吸引陌生的新客戶進店就要不斷出現在新客戶的視野里。

隨著汽車普及率越來越高，全國各地到處都是圍繞汽車維修、養護、售后的門店，一方面入行門檻低，另一方面門店的產品和服務質量大多數都一樣，這就導致了行業內瘋狂的內卷和自損利潤的競爭。

據調研，通過傳統地推、電話、信息等營銷手段獲取一個新車主進店的成本在400元左右；通過電臺、網絡平臺、微信小程序和汽車圈子等途徑的獲客成本在600元左右；通過做一場低價引流活動的獲客成本雖然只有200元左右，但是這種客戶大部分都是來薅羊毛的，消費項目和額度不高。

以上三種吸引新客戶的方法所需要的成本不是一般門店能夠長期性投入的。

綜合修理廠的日常工作本來就很繁瑣，也不可能會有專門的營銷部門去推進和長期做活動，更多的是寄希望于老客戶的轉介紹和自然進店的方式，結果自然是難上加難。

至于現階段流行的抖音引流，因其門檻低，效果好，花費少，受到了很多汽修廠員工和老板的青睞。

但是大多數的門店都是階段性的對待，當熱情消去，熱度褪去，需要付費才能進一步推廣的時候，很多門店就不愿意也不能夠繼續做下去。

經營綜合修理廠的難題就是如何正確對待職業疲勞，這一點在口罩陰霾的籠罩下尤為重要。

三、個體汽服門店的變化

雖然個體汽服門店有頑強的生命力，然而如果給自己的門店年終算個財務帳，發現一年到頭，匆匆忙忙，幾乎所剩不多。

大環境不好，口罩影響，周邊同行越來越多等因素，都不能阻擋我們開店的本質——賺錢。然而開店越久越發現，明明自己很努力和辛苦，為什么卻利潤越來越低。

原因一：周邊的競爭對手比你創造了更高的車主愿意買單的價值，比如差異化提供的服務項目：換個剎車油都能可視化1：1，如果我們還是腳踩車下蹲，車主肯定懶得選你。

車主不怕修車貴，就怕錢花了感覺不值，長此下去門店能掙的都是苦力錢。看一看我們門店周圍的品牌汽服店就明白我們有多危險。

原因二：門店的技術和服務都不錯，然而自身的知名度卻不高，有限的車主進店量只夠一個溫飽，更不敢談利潤。

很多有需要的車主不知道你的門店，在技術可靠的前提下，需要我們去拓寬知名度和影響力，哪怕是一個客戶的積累也行。

在汽車后市場，最牛的人是能夠將自己的產品通過技術傳遞給車主成交并讓車主記住你。如果掛在樹上的那個人是你，我們需要的讓更多人注意到你。

原因三：當門店的支出大于收益的時候，我們的代價就太大了，營銷宣傳要做，內部提升更要做，這是一個度，沒有利潤的經營都是跟風和成就別人。

關注客單價和進店量是個體汽服門店最關鍵的要素。

四、“空巢”老板越來越多

汽服門店老板坐到一起聊天最多的話題就是：門店缺人，留不住人，招不到人。

不修車后悔兩年，修車后悔十年，好多汽修學校出來的人員1-2個月就頂不住了，這是很多寄希望于從技校招收員工門店老板的心聲。

社招的員工要么能力平平，要么眼高手低水土不服，到最后還是要老板自己動手。大部分的個體汽服門店員工都是老板自己的親朋好友關系，多的兩三個，少的一兩個，還有就是自己干活，媳婦收錢。

這種狀態和個體汽服門店規模小、盈利弱的特性是分不開的。

員工狀態：幾乎所有的個體門店員工都沒有自我學習和上進的欲望，有的只是被動的廠家培訓和依靠積累時間來獲取的工作熟練度。

從入行開始，干最簡單最看不上的活，拿最少的工資，挨最難聽的訓斥，很多眼界開闊的員工在這一步就提前跑路了。

如果說經驗需要時間積累，那么知識和技能則可以通過強化培訓來彌補，現實情況卻是個體汽服門店有活干活，沒活“放羊”的狀態，幾年過去了，員工和其他身邊人比較一下，自己除了干活熟練一點，其他的啥也沒有，想想還是另謀出路。

老板狀態：幾乎所有的個體老板是“一言堂”角色，有能力給員工授教的老板時間有限，耐心有限，沒有能力授教的老板不會關注員工的心里狀態，更喜歡不管不問，讓員工自己去領悟，干的好聚個餐發個紅包，干不好一天到晚都臉色難看，員工上班干活說話都是小心翼翼。

等到哪一天爆發了，老板就會被“炒魷魚了”。

五、洗牌將是長期持續狀態

短期來看，很多汽服門店被“洗牌”的原因是資本瘋狂注入，暴力燒錢價格戰所導致；長期來看，不能解決汽車服務的幾大難題遲早會被淘汰。

難題一：沒有人才培訓和儲備能力。

缺少人才是很多汽服門店經營困境的原因之一，真正的人才因為“廟小”無法招聘，自己的門店沒有對員工全面、標準、系統性的培訓能力讓自己的員工成才，最終只能成為普通員工。

難題二：缺少客戶。

對自己的產品和施工項目進行包裝、規劃，打造自己門店的項目優勢和品牌，這對很多門店來說是很難的，沒有主動扎實的學習和實踐這些是自己領悟不出來的，如果沒有這些，客戶一定不會自然進店。

難題三：技術得不到傳承。

任何汽車項目的開展都是建立在技術之上，門店的技術人員流失就意味著門店的技術實力下降，如果人員流動性過大，沒有技術人員施工，除非老板是開銀行的，否則不可能經營下去。

難題四：對互聯網模式認識不足，缺少核心競爭力。

只要自己能夠涉及到的網絡地方都可以成為汽服門店的翅膀，從學習優秀同行到宣傳自己，只要動起來，就會有收獲。

雖然目前汽后市場呈現下行寒冬態勢，但是隨著口罩陰霾的逐漸消散，國家各項調控政策的實施落地，汽車后市場必然還要再次迎來回升。

但是回升后更高的競爭門檻等著我們，提升車主的消費體驗和打造自身的服務團隊成為考驗汽服門店的標準之一，門店只有順勢而為，堅守特色做好產品和服務，才能保持持續優質的發展。

不同的門店，不同的個人實際情況千差萬別，資源稟賦各不相同，具體應對措施因人而異。在即將結束的2022年，我們首先要放平心態，正確看待行業的起伏。

鄭州一個汽服老板發朋友圈說自己門店倒閉了，他不服氣說其他的門店也干不了多久。

從事物的發展來看，行業的起伏是有規律的，規律和時態很難憑某個人，某個企業改變，所以我們要能夠坦然面對，接受行業和市場的下行，“一陰一陽謂之道”。

前幾年汽車后市場有多火爆，未來幾年行業就有可能會有多蕭條，坦然接受現狀，接受不能改變的東西，努力把可以把握可以改變的事情做好。

六、回首昨天，展望明天

回憶一下兩年前我們在做什么，接下來兩年我們該怎么做，除了口罩影響以外，現在的結果至少是前兩年的作為結果，那么我們現在的決定和動作將會影響今后幾年個人和門店的結果。

同樣的市場有人瀕臨出局，有人能實現盈利，背后的原因是因為他們的思路不一樣，方向不一樣，行為的內容更不一樣。關鍵不是他們現在做的不一樣，而是兩三年前甚至更長時間之前他們的行為就已經不一樣了，所以到現在，結果自然不一樣。

1、重新評估自己，審視自己的不足。

我們一般人做不到三省己身，但是隔一段時間反思還是可以的，也是有必要的，門店生意好的時候我們往往認為是自己的能力和實力強，遇到“寒冬”我們往往歸因于市場和環境。

我們如果反思一下自己的能力，專業技術和渠道資源，以及智慧和修為等方面是否遠遠高于他人。如果不是，憑什么獲得高收入和財富積累，也許更多原因是抓住了市場的機遇，好運而已。

“天地不仁，以萬物為芻狗”，既然能趕上好運，也能碰上厄運，遇到“寒冬”也屬正常，所以不要怨天尤人，反思自己的不足，補齊短板，努力趕上才是硬道理。

2、利用行業調整期，學習培訓，不斷充實提高。

“君子居易以俟命，修身以待時”，前兩年生意排隊的時候，大家都忙著賺錢，舍不得也顧不上抽出時間來學習，只有到了行業“寒冬”大家才能靜下心來思考，反思自己的行為。

與其迷茫、焦慮，不如多讀書，多參加專業培訓，多學習新的技能和優秀同行的做法，為應對接下來的不確定性做好準備。

偉大的企業都是熬出來的，偉大的人物大都經歷過人生的低谷而終成大成，作為我們普通人，能夠善于學習，持續學習，在困境中提升自己，才能在順境中更好的經營自己。

3、關注客戶，回歸市場本質。

這幾年，隨著信息化、數字化的高速發展，對于汽車服務行業，信息過剩，信息疲倦，尤其自媒體的異軍突起，給我們帶來了很大的沖擊，與此同時關于行業創新，經營變革的潮流越來越明顯。

對于線上營銷的執著，對于自媒體和網絡平臺的過度夸大，無形中給很多的汽車服務人員造成干擾甚至焦慮和迷茫，很多人不知道該怎么辦。

單從信息和數字化的網絡本質來講，這些都是手段和工具，目的是用來更好地服務于客戶，提高市場競爭力。

以抖音為例，很多的汽服門店都在做抖音，也確實產生了很多的流量網紅，門店引流和帶貨效果不錯，但是歸根結底這都是營銷層面的溝通和渠道便利性的范疇，沒有觸及到經營門店的本質——車主和成本（產品和價格） 而且容易被復制和模仿，并不代表門店的核心競爭力。

所以汽服門店經營本質還是要回歸市場，回歸車主，分析車主需求的變化，適當引領并引導車主需求，不斷的提高車主的消費體驗，持續增強車主粘性，才是我們應該關心的核心。

在最后，瞄準月亮，如果你失敗，至少可以落到云彩上。

伸手摘星星，即使一無所獲，也不至于滿手泥土。

愿所有沒有在這口罩情況下選擇躺平，繼續加倍前行的汽車行業朋友們能夠穿越寒冬。