汽車后618啟示錄：電商平臺夾擊下，汽服店如何破局？

一年一度的汽車后618落下帷幕。

前有途虎618全民養車季，“輪胎1折秒、保養99元起”……再有天貓養車“618愛車養護5.7折起”，以及與盒馬打造的主題店正式營業；同時，京車會聯合中石油推出“保養免費搶、保養不花錢、真實惠、真補貼”活動。

在汽車后營銷常態化的當下，傳統門店對以電商平臺為主導的618大促，似乎已經習以為常。

都知道，每年的6月是汽車后市場生意淡季的開始月，而電商平臺卻在一如既往的搶奪線下流量。

在此背景下，傳統門店面臨的挑戰和機遇是什么？又該如何破局呢？

八年前，只要你裝臺舉升機，車間里擺上洗車機、泡沫機，門頭掛上xx汽車服務，就有自動上門的車主。

不需要活動（最多開業那幾天發發單頁），不需要引流，不需要形象，標準化和服務更是聽都沒有聽說過，就這樣洗車美容、維修保養就可以風風火火的搞起來，生意都還不差，那個時候汽車后市場一度被人們稱為“暴利”行業。

我們回過頭來看看八年后的今天，行業變天了。新零售口號下的線上線下時代滾滾而來，產品渠道的多樣化，服務的標準化、流程化，產品的透明化，需求個性化，客戶群體的圈層化……

汽車服務行業環境和門店經營正在經歷全方位的重構。變革的洪流下，誕生了一大批有名的區域連鎖汽服門店，更出現了互聯網加持的全國性互聯網汽服門店，它們用3-5年的時間走完了傳統汽服門店10年以上的路程，迅速成為行業頭部企業，似乎是一股顛覆性的商業力量。

筆者個人認為，未來這種現象極有可能成為打造品牌的標配模式。時代浪潮誰都逃不過，所有汽服門店都有推倒重來、改變自己的機會，如何發現與借鑒連鎖店和互聯網汽服的優勢和崛起的底層邏輯，值得每位汽服經營老板重新思考。而不是杞人憂天，一直看熱鬧，眼看他起高樓，眼看他宴賓客。

先看挑戰：

從某種程度來看，汽車后市場線上線下模式可以說是“最壞的時代”，無論是傳統的汽服門店還是新興的互聯網汽服門店。

對于傳統的汽服門店來說，價格戰、打廣告發單頁、掃街等手段逐步失去競爭力，來自互聯網的沖擊和分流壓力陡增，忠實的車主群體不再忠實，時刻面對著被蠶食甚至被收割。

對于新開的汽服門店，或者行業的爆品項目，一旦嶄露頭角就會迅速被大牌跟進，同時遭遇競品擾襲，想可持續性的進展很難，隨時都有夭折的可能。

疫情過后的今年，尤其是進入6月份，全國汽服門店無一例外需要動起來，謀求轉型或者升級，尋找打破瓶頸和跳出漩渦的方法。

再談機遇：

換個角度來講，汽車后市場線上線下模式也可以稱為“最好的時代”，擁有前所未有的時代紅利，比如我們耳熟能詳的頭部連鎖企業：服務創新紅利，干凈整潔的店面環境，公開透明的產品價格體系，標準流程的施工體驗，統一素養的服務等等……這些新興的汽服門店收割了一大批年輕有消費能力的車主群體。

精準的傳播紅利，當下自媒體空前發達，千人千面等高度標簽化的傳播方式，可以非常精準找到目標車主需求，并能快速實現客群裂變與擴散。傳播的邏輯從“廣而告之”變成“準而告知”，只要找到與車主準確溝通、解決需求的共鳴點，門店和公司無需巨量廣告轟炸，也能解決顧客聽不到的問題。

傳播渠道的紅利：社區電商、小圈子、垂直電商、直播電商，線上下單、線下體驗，只要是有互聯網的地方，草根也能逆襲成達人。

這些紅利的出現讓傳統汽服門店能夠跳出被產品、營銷、渠道等綁架的狀態，高效解決車主選擇難的問題。

汽服店的生意有三要素：產品，技術和服務。

汽服店做好生意也有三個關鍵點：效率，價格和黏性。

行業在變化，一年經驗用十年不可取。換位思考一下，車主在選擇門店時第一考慮的是便捷，家門口最好。這種門店的車主黏性最高，那么產品的價格就要定位準確（比方說換一次機油，價格戰都打到菜市場的價格了，你不能還換一次半合成機油收全合成的價位吧）。

價格怎么定？對標自己周邊的大型門店價格，再調查周邊小店面的價格，參考上下取其中，大部分車主都能接受，車主輕易不會因為相差幾十塊的價格而倒戈陌生的門店。

產品質量的好壞和售后的保障，直接影響車主復購率和轉介紹率。太陽膜、車衣、腳墊、機油、濾芯和雨刷等等一系列產品質量，必須使用品牌有保證，使用有安全的硬通貨。夏利和奔馳的故事告訴我們不怕比價格，就怕比質量。

技術、服務、效率，我們放到一塊來講。

產品和價格是有形的，技術和服務是車主能感受的，效率是車主渴望的。如果你是裝飾美容店，你就要把施工的車輛呈現給車主“觸電”的感覺。差異化的服務，車主能用眼睛看到和心靈感受到。如果你用王者的標準呈現給車主看得見的放心，專業可信賴是車主與門店黏性的前提。

以上需要汽服門店的經營者和老板下功夫去打造。有了金剛鉆，瓷器活誰都能干。

接下來，是找準門店定位。定位就是找準自己門店的經營價值。

• 定位汽修廠的門店（技術和質量是命脈）

• 定位快修快保的門店（標準化和流程化是核心）

• 裝飾美容店（產品和價格是關鍵）

• 鈑金噴漆店（技術和效率是需求）

• 一站式門店（管家式的為車主解決需求）只有找準了自己門店的定位，才能在內功上發力，打造自己的護城河。反之，東施效顰的結果就是越來越差，說不定哪一天就熬不下去了。

再者，學會用外部思維提升自己的門店。

自古以來，變則通。傳統汽服門店生意遇到互聯網沖擊下的線上線下新零售。我們值得學習的是：

• 臟亂差的行業正在變成高大上（有時間抱怨不如重新梳理門店形象設計、裝修布局）；

• 從業人員文化低逐步有大專、本科學歷的一線人員加入(學習很重要)；

• 抵觸的過度推銷轉變為專業的安全檢測（汽車后市場服務本身就是專家式建議）；

• 憑感覺的服務必須轉變為流程化和標準化（這是趨勢，是車主買單的重要因素也是管理解放的前提）；

• 營銷要不要做，怎么做（抖音是接下來3-5年內門店流量的超級入口）；

• 同行不是冤家而是同盟（一個人門店的生意和一群人門店的生意，有對比才有傷害和進步）。

讓有車生活更簡單、更快樂！